Kako pripremiti stan za prodaju: sitne popravke, fotografije i prvi utisak

Kada vlasnik odluči da prodaje stan, prvi impuls je obično da odmah postavi oglas. Fotografije se naprave telefonom u sredu uveče, između večere i vesti, sa uključenim lusterom i ručnikom prebačenim preko radijatora. Stan je možda odličan, ali na portalu izgleda kao još jedan tamni dvosoban stan sa žutim zidovima. Kupci prelistaju dalje, a vlasnik posle mesec dana zaključi da je tržište „stalo“. Najčešće nije stalo tržište, nego je stan izašao nespreman.

Priprema stana za prodaju nije renoviranje i nije gluma. Cilj je jednostavan: da kupac vidi stan onakvim kakav zaista jeste u svom najboljem izdanju, bez nereda, kvarova koji bodu oči i nepoverenja koje izazivaju sitnice. U nastavku je redosled koji se u praksi pokazao kao najrazumniji, od dokumentacije, preko popravki i fotografija, do samog razgledanja.

Počnite od papira, ne od kreča

Zvuči dosadno, ali dokumentacija je deo prvog utiska. Ozbiljan kupac, a naročito onaj koji kupuje uz stambeni kredit, vrlo brzo će pitati da li je stan uknjižen, da li ima tereta i da li stanje u katastru odgovara stvarnosti. Ako na to pitanje odgovorite sa „mislim da je sve u redu, proverićemo“, izgubili ste deo poverenja i pre nego što je razgovor o ceni počeo.

Pre nego što bilo šta okrečite, uradite sledeće:

• Izvucite sveži list nepokretnosti preko e-Katastra i proverite da li ste upisani kao vlasnik, da li su kvadratura i struktura tačni i da li postoji hipoteka, zabeležba ili neki drugi teret.
• Pronađite osnov sticanja: kupoprodajni ugovor, rešenje o nasleđivanju, ugovor o poklonu ili otkupu. Ako je stan nasleđen, proverite da li je ostavinski postupak završen i upisan.
• Ako je stan stečen u braku, računajte da će notar tražiti saglasnost supružnika. Bolje je da to razgovarate kod kuće sada nego u kancelariji javnog beležnika.
• Ako na stanu postoji hipoteka, raspitajte se u banci kako izgleda postupak prevremene otplate i brisanja, i koliko traje. Kupac i njegova banka će želeti da znaju tačan plan.
• Pripremite dokaze da nema dugovanja: za infostan ili komunalna preduzeća, struju, porez na imovinu i stambenu zajednicu. Ne traže se uvek, ali kada ih imate u fascikli, razgovor ide mnogo lakše.

Ako otkrijete da terasa koju ste odavno zatvorili nije legalizovana ili da se u katastru vodi manja kvadratura nego što stan stvarno ima, to nije razlog za paniku, ali jeste razlog da odluku donesete svesno. Neke stvari se mogu srediti pre prodaje, a neke treba otvoreno navesti i uračunati u cenu. Ono što ne treba raditi jeste skrivati problem i nadati se da ga niko neće primetiti, jer će ga procenitelj banke ili kupčev advokat primetiti sigurno.

Sitne popravke koje se uvek isplate

Kupac na razgledanju ne vidi samo stan. On u glavi pravi spisak svega što će morati da plati posle useljenja, i taj spisak redovno precenjuje. Slavina koja kaplje u njegovoj glavi postaje „vodovod treba menjati“, a fleka na plafonu postaje „ko zna šta curi kod komšije“. Zato su sitne popravke najisplativiji novac koji ćete uložiti u prodaju: koštaju malo, a uklanjaju razloge za sumnju i za cenkanje.

Prođite kroz stan sa sveskom, kao da ga prvi put vidite, i zapišite sve što bi strancu zapalo za oko. Najčešće se na tom spisku nađe:

• Slavine koje kaplju, vodokotlić koji stalno curi i silikon oko kade ili tuš kabine koji je pocrneo. Novi silikon je posao za jedno popodne, a kupatilo odmah izgleda održavanije.
• Vrata koja škripe ili se ne zatvaraju do kraja, labave kvake, oštećene šarke na kuhinjskim elementima.
• Pregorele sijalice, utičnice koje vise iz zida, poklopci prekidača koji su požuteli ili napukli.
• Odvaljene lajsne, rupe od tipli i ekseri na zidovima gde su stajale slike.
• Fleke od vlage, ako je uzrok rešen. Ako uzrok nije rešen, prvo njega rešite, pa tek onda krečite.
• Roletne koje se zaglavljuju i prozori koje treba podesiti da dobro dihtuju.

Krečenje zaslužuje posebnu rečenicu. Ako su zidovi čisti i u neutralnim tonovima, ne morate ništa da radite. Ali ako je dečja soba ljubičasta, hodnik siv od godina, a iznad šporeta postoji senka od kuvanja, krečenje u svetlu, toplu belu ili vrlo svetlu bež boju verovatno je najjeftinija promena sa najvećim efektom. Stan deluje veći, svetliji i, što je važno, „spreman za useljenje“, a ta tri reči kupci vole da čuju.

Šta ne vredi raditi pre prodaje

Ovde mnogi prodavci greše u suprotnom smeru. Kompletno renoviranje kupatila ili nova kuhinja po meri retko se vraćaju kroz cenu u punom iznosu. Kupac će ih videti kao prijatan dodatak, ali neće platiti svaki dinar koji ste uložili, a i ne mora mu se dopasti vaš izbor pločica. Uz to, veliki radovi traju, a svaki mesec čekanja je mesec u kome ne prodajete.

Pravilo iz prakse je jednostavno: popravljajte ono što je pokvareno i osvežite ono što je prljavo, ali ne menjajte ono što je samo staro. Stari, ali ispravan i čist stan prodaje se kao stan za koji kupac zna šta ga čeka. Polurenoviran stan, u kome je nešto urađeno na brzinu, često budi više sumnje nego stan koji je ostao u originalnom stanju. Ako stan zaista zahteva ozbiljnu adaptaciju, poštenije je i pametnije to uračunati u cenu i ostaviti kupcu da ga uređuje po svom ukusu.

Raščistite, a zatim raščistite još jednom

U stanu u kome se živi godinama stvari se talože tiho. Mi ih više ne primećujemo, ali kupac ih vidi odmah. Pretrpani ormari poručuju da je stan premali, police pune sitnica čine da soba deluje skučeno, a frižider oblepljen magnetima i papirićima odvlači pažnju sa kuhinje koja je možda sasvim pristojna.

Ideja nije da stan izgleda kao hotelska soba, nego da kupac može da zamisli svoj život u njemu. Zato:

• Sklonite porodične fotografije, diplome, kolekcije i verske predmete. Nisu sporni, ali pripadaju vama, a kupac treba da vidi prostor, ne vašu biografiju.
• Iznesite višak nameštaja. Dodatna fotelja, komoda u hodniku i sušilica za veš u dnevnoj sobi oduzimaju kvadrate koje kupac plaća. Ako treba, iznajmite mali magacin ili zamolite rodbinu za podrum na mesec-dva.
• Ispraznite radne površine u kuhinji i kupatilu. Ostavite najviše dva-tri predmeta, sve ostalo u fioke.
• Ne zaboravite terasu, podrum i šupu. Terasa puna starih saksija i kartona izgleda kao ostava, a uredna terasa sa dve stolice izgleda kao dodatna soba leti.

Na kraju sledi generalno čišćenje, i to ono pravo: prozori sa obe strane, fuge u kupatilu, rerna, aspirator, iza radijatora. Ako nemate vremena, angažovanje firme za dubinsko čišćenje jedna je od najboljih investicija u celom procesu, jer kupci čistoću ne primećuju svesno, ali prljavštinu primete svi.

Fotografije: tu se zapravo prodaje stan

Većina kupaca danas prvi kontakt sa vašim stanom ima na ekranu telefona, dok pregleda desetine oglasa zaredom. Prva fotografija odlučuje da li će kliknuti, a prvih pet ili šest odlučuje da li će pozvati. Dobra vest je da za pristojne fotografije više nije neophodan profesionalni fotograf, jer savremeni telefoni imaju odlične širokougaone kamere. Loša vest je da i najbolji telefon ne pomaže ako stan fotografišete u pogrešno vreme i na pogrešan način.

Nekoliko pravila koja prave najveću razliku:

• Fotografišite danju. Izaberite vedar dan i doba kada u stan ulazi najviše svetla. Razgrnite zavese, podignite roletne i upalite sva svetla u prostoriji, jer kombinacija dnevnog i toplog veštačkog svetla daje najprirodniji utisak. Blic izbegavajte.
• Uvek horizontalno. Oglasi se gledaju u horizontalnom formatu, a vertikalna fotografija sobe skoro uvek izgleda kao fotografija hodnika.
• Iz ugla, u visini grudi. Stanite u ćošak prostorije i držite telefon otprilike u visini grudi, pravo, bez naginjanja. Tako se vidi najveći deo prostorije, a vertikalne linije zidova i vrata ostaju prave.
• Ne preterujte sa širokim uglom. Ultra široki objektiv može da pomogne u malom kupatilu, ali ako soba od deset kvadrata na fotografiji izgleda kao balska dvorana, kupac će na razgledanju biti razočaran, a razočaran kupac ne daje dobru ponudu.
• Redosled ima smisla. Prva fotografija treba da bude najlepša prostorija, obično dnevni boravak ili pogled sa terase, a ne ulazna vrata ili fasada zgrade. Zatim kuhinja, sobe, kupatilo, pa tek onda zgrada, ulaz i okolina.
• Dodajte skicu stana. Jednostavan crtež rasporeda sa kvadraturama prostorija mnogim kupcima govori više od deset fotografija, a pravi se za pola sata, ručno ili u nekoj besplatnoj aplikaciji.

Fotografije, uz to, moraju biti verne. Ulepšavanje svetlom i uglom je u redu, ali obrisana vlaga u programu za obradu, sakriven pogled na trafo-stanicu ili fotografije iz vremena pre nego što je stan oštećen su obmana. Takav kupac dolazi na razgledanje, oseća se prevarenim i odlazi, a ponekad o tome i piše.

Oglas koji odgovara na pitanja pre nego što ih kupac postavi

Tekst oglasa nije mesto za „prelep, sunčan, odmah useljiv stan na odličnoj lokaciji“. Te reči su u svakom drugom oglasu i ništa ne znače. Kupca zanimaju činjenice: tačna kvadratura i struktura, sprat i ukupna spratnost, lift, vrsta grejanja i približni mesečni troškovi, parking, orijentacija, uknjiženost, godina izgradnje zgrade i šta je u stanu menjano i kada.

Dodajte i ono što samo vi znate: da je fasada obnovljena pre tri godine, da je vrtić iza ugla, da se autobusom za petnaest minuta stiže do centra, da su komšije mirne i da stambena zajednica uredno funkcioniše. Takve rečenice deluju iskreno jer su konkretne. Ako stan ima manu, na primer nema lift ili gleda na prometnu ulicu, nije loše da je pomenete smireno, jer onda na razgledanje dolaze ljudi kojima ta mana ne smeta.

Dan razgledanja: prvi utisak počinje na ulazu u zgradu

Kupac stan počinje da ocenjuje već na trotoaru. Ako je ulaz u zgradu prljav, sijalica u hodniku pregorela, a ispred vrata stoji gomila cipela, utisak je narušen pre nego što je ušao. Na zajednički prostor ne možete potpuno da utičete, ali možete da zamenite sijalicu na svom spratu, obrišete vrata i otpratite kupca do stana.

Pre svakog razgledanja:

• Provetrite stan pola sata ranije. Mirisi kuvanja, cigareta i kućnih ljubimaca su ono što kupci najduže pamte. Jaki osveživači prostora nisu rešenje, jer deluju kao da se nešto prikriva.
• Upalite svetla u svim prostorijama, čak i danju, i otvorite unutrašnja vrata.
• Podesite temperaturu. Leti stan neka bude rashlađen, a zimi prijatno topao, nikako hladan.
• Pripremite fasciklu sa listom nepokretnosti, računima za grejanje i struju za nekoliko meseci i informacijama o zgradi, da odgovori ne zavise od vašeg pamćenja.

Tokom samog razgledanja manje je više. Pustite kupca da sam prođe kroz stan, odgovarajte kratko i tačno, i ne ubeđujte ga. Rečenice poput „ovde biste lako srušili zid“ ili „ma sve je to sitnica“ deluju kao da nešto skrivate.

Ne zaboravite računicu na kraju

Priprema stana nije samo estetika. Pre nego što postavite oglas, izračunajte i šta vam realno ostaje posle prodaje. Ako ste stan posedovali kraće od deset godina i prodajete ga skuplje nego što ste ga kupili, može vam se javiti obaveza plaćanja poreza na kapitalni dobitak od 15 odsto na razliku u ceni, uz usklađivanje nabavne cene sa inflacijom. Prijava se podnosi Poreskoj upravi u roku od 30 dana od prodaje. Postoje i izuzeci, na primer kada novac od prodaje u zakonskom roku uložite u rešavanje svog stambenog pitanja, pa je pametno da o tome razgovarate sa knjigovođom ili poreskim savetnikom pre nego što potpišete predugovor.

Kratak spisak pre objave oglasa

• List nepokretnosti je proveren, tereti i eventualni problemi su poznati i imate plan za njih.
• Sitni kvarovi su popravljeni, zidovi su čisti ili okrečeni u neutralnoj boji.
• Višak nameštaja i lične stvari su uklonjeni, a ormari i terasa su uredni, jer će ih kupci otvarati i gledati.
• Stan je dubinski očišćen, uključujući prozore i kupatilo.
• Fotografije su snimljene danju, horizontalno, iz uglova, a prva je najlepša prostorija.
• Oglas sadrži konkretne činjenice, skicu stana i iskrenu napomenu o manama.
• Znate koliko vam ostaje posle poreza, eventualne provizije agencije i ostalih troškova.

Dobro pripremljen stan ne prodaje se uvek po višoj ceni, ali gotovo uvek se prodaje brže i uz manje cenkanja. Kupac koji uđe u čist, svetao i uredan stan, sa vlasnikom koji ima odgovore i papire na stolu, oseća da kupuje od nekoga ko je o stanu brinuo. Taj osećaj se ne vidi u oglasu, ali se vrlo jasno vidi u ponudi koju na kraju dobijete.